Siempre es muy grato conversar con mi amigo Fernando Grados, director gerente de Dominio Consultores y analista de la industria TI, porque lo suyo es la información privilegiada y de calidad que le da valor al negocio de tecnologías de la información de Perú. Hace poco, el 25 de noviembre, Dominio celebró 24 años y en esta entrevista Fernando rememora aquellos días fundacionales y la evolución del mercado.

Fernando, felicitaciones por los 24 años de Dominio Consultores. ¿Cuál es tu visión ahora frente a aquellos días en que decidiste, junto a Carlos Cordero, fundar la empresa?
Hola, Wilder, gracias por tus saludos. Cuando yo estaba aún trabajando en Computer 2000, venía pensando en un emprendimiento, pero no lo tenía claro. Estas ideas las trabajaba y pensaba hacia mediados del 98. Después de conversar con varios de nuestros clientes de la época, me di cuenta de que había un vacío en la información que se manejaba sobre el mercado. Los mayoristas y las marcas no daban una cifra verdadera, entonces, en ese mar de desconocimiento teníamos que navegar e intuir si nos encontrábamos bien o mal con respecto a la competencia.

¿Se sabía del tamaño del mercado TI y sobre las importaciones?
Tampoco sabíamos acerca del tamaño de mercado. En ese contexto, y previa investigación, nos dimos cuenta de valiosa información que nadie utilizaba como, por ejemplo, las importaciones registradas en aduanas. Asimismo, no había quien explorara el mercado con estudios ad hoc para los jugadores de esa época. Vista esa oportunidad y con los cinco años de experiencia que tenía en la industria TI, más los siete años que tenía como experiencia en el mercadeo tanto en la banca, como en la cerveza, decidí que era el momento de emprender.

¿En qué momento se une Carlos Cordero?
Carlos Cordero se había retirado de Computer 2000 unos meses atrás, para terminar su tesis de carrera. Él había sido asistente de Paul Durand, gerente general del mayorista, y asistente mío. Lo llamé por teléfono y le comenté acerca de mi idea, sin dejarme terminar la propuesta, me dijo: ¿dónde firmo? Es así, que el 25 de noviembre de 1998 fundamos Dominio Consultores.

¿Había otras empresas nacionales que brindaban el servicio que Dominio Consultores ofrecía en esos años?
En esa época no había empresas nacionales que brindaran los servicios que Dominio empezó a desplegar. Recuerdo que IBM presionaba mucho a Apoyo para que se metieran a investigar la industria de tecnología. Ellos aparentemente entendían que para ser ese tipo de investigación tenían que conocer muy bien el mercado, porque si no iban a equivocarse en los resultados. Una de las más importantes ventajas competitivas que teníamos frente a la empresa Apoyo, era que ambos socios conocíamos muy bien la industria.

¿Sospechaban que IDC o Garter entrarían al mercado peruano?
Sin pecar de soberbia, debo confesarte otro dato importante. Nosotros conocíamos que tarde o temprano Gartner o IDC iban a entrar al mercado, por tanto, teníamos que desarrollar una estrategia de ventaja competitiva. Esta se basó principalmente en los estudios del mercado, con un detalle que la competencia no podía replicar.

¿Cuál?
La metodología de ambos competidores se basaba en información recogida en la cadena de valor, llámense declaraciones, mientras que nosotros nos amparamos en el conocimiento que teníamos de las importaciones de aduanas, para el caso de hardware; mientras que para el caso de software o servicios el trabajo era investigar permanentemente el mercado, financiados por las marcas que estaban interesados en conocerlo. Eso marcó una diferencia competitiva clave, que hasta la fecha el único competidor que entró al mercado no ha podido superar.

Dominio está siempre entregando información aterrizada al negocio TI peruano…
La mejor prueba de lo que digo está en que nuestros clientes, teniendo acuerdos globales con esa agencia, nos siguen comprando los servicios a nosotros. Otro punto importante que desarrollamos en la estrategia es la oportunidad de entrega de la información. Por ejemplo, hace dos semanas hemos entregado a la industria nuestras cifras y tendencias para el 2022 y 2023 con muy buen nivel de precisión, cosa que, hasta el momento, no ha hecho la competencia. Nuestra información es viva, se puede tomar decisiones, la de la competencia es forense, te cuenta lo que pasó.

¿Qué ha cambiado en el negocio TI durante estos 24 años?
Buena pregunta. Uno de los graves problemas en la venta de tecnología de la información, cuando yo estaba en el mayoreo, era que el servicio se vendía como parte del precio del hardware o del software. La crisis del 2001, que trajo abajo muchos mayoristas y minoristas hizo que esto cambiara. A pesar de ello a diferencia de otros países la venta de hardware significa aún el 65% del negocio de nuestra industria, la diferencia la hace el software y los servicios. Aunque estos últimos están creciendo, la cifra de servicios dista mucho de las cifras internacionales, en las que se vende más servicios qué hardware. Tarde o temprano esto cambiará y creo que la crisis de este año y la del próximo año, además del uso extendido de los servicios en nube, estimulará al canal minorista a brindar mejores servicios con mejor remuneración.

¿El empresario peruano de TI valora la información o aún sigue decidiendo por instinto?
Esta sí que es una pregunta comprometedora, sin embargo, la contestaré con el espíritu de analista, esto es: no nos callamos ni lo bueno ni lo malo. Creo que, a nivel de marcas, mayoristas y grandes integradores, la cosa es clara, la información es necesaria para la mayor parte de ellos. Sin embargo, nos encontramos con algunas marcas, principalmente chinas que gastan innumerables cantidades de dinero en publicidad y su participación de mercado deja mucho que desear con respecto a tal inversión. Queda claro que para ellos la información no tiene un carácter estratégico, sin embargo, no me queda claro si tienen un carácter táctico. En algunos casos, cuando la cosa ya está perdida recurren a nosotros, aunque generalmente es tarde para ellos. Más bien los más interesados en tener cifras, son aquellos que ingresan al mercado. Generalmente son empresas extranjeras que están en la búsqueda de aprovechar una oportunidad de negocio en nuestro país.

¿Por qué es importante para el canal la información que brinda Dominio Consultores?
Sun Tzu, en uno de sus poemas dice lo siguiente: “si te conoces a ti, pero no conoces a tu enemigo, ganarás o perderás algunas batallas. Si no te conoces a ti, pero sí conoces a tu enemigo, ganarás o perderás algunas batallas. Pero si te conoces a ti y conoces a tu enemigo, siempre ganarás todas las batallas”. Si no conoces el mercado donde operas y tampoco conoces a la competencia, es muy difícil que seas exitoso. En la cuarta Revolución Industrial, el uso de la información es vital para el logro de los objetivos de cualquier negocio.

¿Cuál es tu perspectiva para el 2023?
Más que nunca será un año de retos, el mercado no crecerá o en el mejor de los casos lo hará con una cifra muy pequeña de un solo dígito, por lo que es recomendable que el canal minorista se reinvente, que analice su modelo de negocio y lo mejore. En este caso, nosotros podemos ayudar no solo con la información, sino con una consultoría dedicada a su negocio. Varias empresas que han tomado nuestros servicios, años anteriores, han cambiado su modelo de negocio y no solo han salido adelante, sino que además han ganado más dinero y han crecido. Para el equipo de Dominio, el próximo año es del servicio, y es un reto porque el contexto sobre el cual estamos haciendo nuestros negocios está complicado política y económicamente. La parte “buena” es que no estamos solos, la crisis ha tomado a toda la industria y en las últimas semanas hemos visto noticias de despidos de personal en HP, Twitter y Amazon, y otras a nivel mundial. Y esto seguirá así por varios meses. Será entonces responsabilidad de los dueños o gerencia de los minoristas mejorar su estrategia competitiva y su oferta al mercado.